Waarom je met argumenten de oorlog niet wint!

Vraag jij ook wel eens af waarom sommige gesprekken absoluut niet lopen of roep je weleens: “Waarom luistert niemand naar mij?” Deze zomer heb ik, naast Otmars zonen van de geweldige Peter Buwalda het boek Impact, de kracht van onzichtbare invloed gelezen.

Impact is een boek van de Nederlandse onderzoekers Harrie van den Berg en Genieke Hertoghs en gaat over hoe je doeltreffend kan communiceren. In eerste instantie denk je dan aan zakelijke gesprekken, maar communiceren doe je natuurlijk niet alleen op je werk, veel tips uit het boek zijn ook bruikbaar in je privéleven.

De bottomline van het boek is dat het denken en handelen van mensen grotendeels (is onderzocht: voor 98%!) onbewust plaatsvindt. Dit verklaart waarom mensen zo slecht vatbaar zijn voor argumenten en logica. Argumenten en logica spreken je ratio aan, maar jouw innerlijke besluitvorming komt vanuit je onbewuste en niet vanuit je ratio.

Als je dit eenmaal weet (en in het boek wordt uitgebreid de theorie hieromheen beschreven voor de liefhebbers) kan je aan de slag met de praktische tips voor het voeren van effectieve gesprekken. Ik noem er hier een aantal die mij aanspraken:

  • Ga in gesprekken altijd uit van gelijkwaardigheid; neem geen ondergeschikte of dominante positie in ten opzichte van de ander (lijkt makkelijk, maar denk eens aan een gesprek met je kind of een sollicitatiegesprek bij een werkgever waar je heeeel graag wil werken…)
  • Mensen zijn gevoelig voor rollen; breng jouw mening in de vorm van een voorstel. Zonder argumenten; de ander kan nee zeggen. Als het voorstel past bij jouw rol is de kans groot dat het wordt aangenomen. Het ego van de ander beredeneert zelf waarom het goed, aannemelijk of wenselijk is.
  • Stel regievragen. Open vragen; wie, waar, wat, hoe etc.,Vooral nuttig in het begin van het gesprek; verken de belevingswereld van de ander en zijn situatie met regievragen. Het effect is dat jouw gesprekspartner jou ziet als de gespreksleider, het brengt sympathie en geeft impact. Regievragen laten de ander denken over het onderwerp.
  • Apelleer aan iemands nieuwsgierigheid, gebruik een trigger: “Dit verwacht je nooit, maar….” De trigger moet kort zijn en als het goed is merk je dat de ander zijn aandacht volledig op jou richt.
  • Gebruik het spotlight-effect, zet de ander in de spotlight door een positieve proces-opmerking te plaatsen (“Wat ben je rustig, goed hoor!”). Of benoem jouw eigen gevoelens (“ik merk dat ik geïrriteerd raak van….”). Dit laatste werkt als een zwaailicht; het gewone verkeer moet aan de kant, pas als de ambulance voorbij is vervolgt ieder weer zijn weg.

In het boek staat nog meer interessants; onder andere over nudging, de niveaus waarop je impact kan hebben en over push- en pulltechnieken. Er staan ook uitgewerkte voorbeeldsituaties in bijvoorbeeld hoe je een lastig werkoverleg of vergadering naar je toe kan trekken. Kortom een aanrader voor iedereen die effectievere gesprekken wil voeren én geïnteresseerd is in de psychologie daarachter!

Tags: No tags

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *